Campaniile de reduceri au început, iar cele mai importante oferte de Black Friday se concentrează la începutul lunii noiembrie. Alături de prețurile tăiate, cumpărătorii întâlnesc frecvent promisiuni precum „4 rate egale”, „12 rate egale” sau „24 de rate egale”.
Ratele egale reprezintă una dintre modalitățile prin care românii achiziționează pe credit aproape orice, de la telefoane, electrocasnice și mobilier până la locuințe. Sunt ușor de înțeles, oferă predictibilitate și pot fi raportate rapid la venitul lunar. Acest confort poate avea însă o consecință pe care mulți o trec cu vederea, explică psihologul Bogdan Stoian, doctor în finanțe și dublu masterand în Psihologie Clinică și Tehnici de Comunicare și Influență Socială, într-o analiză bazată pe economia comportamentală: atunci când rata pare accesibilă, atenția acordată celeilalte cifre esențiale, costul total, scade.
Când oferta ajunge să dicteze achiziția
În sezonul reducerilor, unele cumpărături sunt determinate mai degrabă de frica de a pierde o oportunitate decât de o necesitate concretă. Prețurile barate, cronometrele și anunțurile precum „stoc limitat” deplasează interesul de la utilitatea produsului către reducere. Întrebarea dacă ne trebuie cu adevărat acel obiect este înlocuită de preocuparea de a-l cumpăra la prețul “cel mai bun”. Când apare și impresia că toți ceilalți profită de oferte, renunțarea la cumpărătură poate fi percepută ca o pierdere.
În acest peisaj, rata egală oferă un argument suplimentar. O hotărâre luată pe moment devine aparent mai ușor de gestionat, deoarece plata este împărțită în sume mici, pe parcursul mai multor luni. Astfel, întrebarea „am nevoie de asta?” riscă să fie trecută cu vederea.
„Rata egală este cea mai prietenoasă cifră din tot contractul. O comparăm pe loc cu salariul și, dacă încape, ne oprim acolo. Asta e paradoxul: formatul care face creditul cel mai ușor de înțeles este și cel care ascunde cel mai bine cât ne costă”, spune Bogdan Stoian.
De la televizor la locuință, același reper lunar
Un exemplu de calcul ilustrează cât de repede poate fi anulată economia promisă de o ofertă. Un televizor care costa 3.000 de lei beneficiază de o reducere de 20%, ajungând la 2.400 de lei. Dacă este cumpărat în 24 de rate egale, prin finanțare acordată în magazin, la o dobândă anuală efectivă (DAE) de 40%, plata lunară este de aproximativ 139 de lei. La final, suma achitată se ridică la circa 3.340 de lei, cu aproape 350 de lei mai mult decât prețul anterior reducerii.
Dacă perioada de rambursare crește la 36 de luni, rata scade la aproximativ 107 lei, ceea ce poate face oferta să pară mai atractivă. În schimb, totalul plătit se apropie de 3.870 de lei. Prin urmare, o rată redusă nu face produsul mai ieftin, ci presupune un credit întins pe o perioadă mai mare.
În prezentarea ofertelor de finanțare, suma lunară de plată este, de obicei, cea care atrage prima atenția. Pentru a identifica DAE și totalul de rambursat, este necesară o analiză mai atentă. Aceste informații permit și diferențierea creditelor cu dobândă de ofertele autentice de plată în rate fără dobândă, disponibile și ele pe piață.
Același mod de a lua decizii apare și în cazul finanțării unei locuințe. Numeroase credite ipotecare din România sunt rambursate prin rate egale, deși există și opțiunea ratelor descrescătoare. Pentru un împrumut de 300.000 de lei, contractat pe 30 de ani la o dobândă de 6%, diferența dintre dobânzile totale aferente celor două variante este de aproximativ 77.000 de lei.
Ce descoperă debitorii după încheierea contractului
Una dintre erorile frecvente ale consumatorilor este subestimarea dobânzii. Economiștii Victor Stango și Jonathan Zinman au evidențiat acest fenomen într-o cercetare apărută în 2009 în Journal of Finance, folosind sondaje americane despre situația financiară a gospodăriilor. Atunci când au la dispoziție celelalte condiții ale împrumutului, oamenii tind să aprecieze dobânda la o valoare mai mică decât cea reală. Cercetarea indică și faptul că gospodăriile cu cele mai mari erori de estimare contractează mai multe datorii și pun deoparte mai puțini bani, inclusiv atunci când sunt comparate cu gospodării având caracteristici similare.
În cazul împrumuturilor pe termen lung, există și o consecință mai puțin înțeleasă. La rambursarea prin rate egale, dobânda reprezintă cea mai mare parte a plăților din primii ani. Pentru ipoteca de 300.000 de lei din exemplul anterior, soldul rămas după zece ani este de aproximativ 251.000 de lei. Unii debitori conștientizează acest lucru doar în momentul în care încearcă să refinanțeze creditul sau să își vândă locuința.
Cele patru mecanisme care fac rata egală atât de atrăgătoare
Preferința pentru această formă de plată nu se explică prin lipsa inteligenței emoționale și nici exclusiv printr-un nivel redus de educație financiară. Economia comportamentală descrie mai multe mecanisme care contribuie la acest tip de alegere.
Reperul plății lunare. Prima sumă observată influențează felul în care sunt evaluate toate celelalte informații. O cercetare publicată în 2020 în Review of Financial Studies, realizată de Bronson Argyle, Taylor Nadauld și Christopher Palmer pe date referitoare la 2,4 milioane de împrumutați americani, arată că oamenii urmăresc o anumită rată lunară, adesea exprimată printr-o sumă rotundă, și acceptă prelungirea creditului pentru a ajunge la ea.
Estimarea liniară a dobânzii. Mintea nu evaluează automat modul în care dobânda se acumulează de-a lungul timpului. În schimb, folosește o aproximare liniară, care poate conduce la perceperea unui cost considerabil sub cel efectiv.
Asocierea cu facturile recurente. Rata este plasată în același „compartiment mental” cu plățile pentru chirie, energie electrică sau telefonie. Ajunge astfel să fie percepută drept o cheltuială lunară curentă, în locul unei datorii. Totodată, amânarea plății reduce disconfortul resimțit la cumpărare și poate încuraja cheltuieli mai mari.
Prioritatea acordată prezentului. O cheltuială suplimentară în luna următoare este resimțită imediat, în timp ce sumele de ordinul zecilor de mii de lei, distribuite pe mulți ani, sunt mai greu de perceput. Ofertele valabile „doar azi” și aprobarea rapidă a finanțării la casă accentuează graba. În aceste condiții, documentele necesare și timpul petrecut la bancă pot părea un inconvenient mai mare decât acceptarea unei dobânzi ridicate.
Pentru creditele ipotecare intervine și o limitare care nu ține de psihologie. Ratele descrescătoare presupun plăți inițiale mai mari, iar unii solicitanți nu se pot încadra, în această variantă, în gradul de îndatorare acceptat. În asemenea situații, rambursarea prin rate egale poate reprezenta singura posibilitate de obținere a finanțării.
De ce rata trebuie analizată împreună cu suma totală de plată
Psihologul Bogdan Stoian recomandă un pas simplu înaintea semnării contractului: compararea ratei lunare cu totalul de rambursat pentru credit, exprimat în lei, nu doar în procente, și raportarea sumei finale la prețul produsului înainte de reducere. Modul în care sunt prezentate aceste informații poate influența decizia mai mult decât pare.
Orice rată suplimentară trebuie evaluată alături de toate obligațiile lunare deja asumate, iar amânarea hotărârii cu o zi poate diminua impulsul de moment. De asemenea, merită analizate alte posibilități: rate autentice fără dobândă, o finanțare cu DAE mai redusă sau economisirea timp de câteva luni.
În cazul unui împrumut pentru locuință, Bogdan Stoian sugerează cererea unor simulări pentru ambele modalități de rambursare, cu rate egale și descrescătoare. Acestea ar trebui să includă și soldul creditului după 5, 10 și 20 de ani. Persoanele care rambursează deja un credit în rate egale pot apela la plăți anticipate cu reducerea perioadei de creditare, opțiune care conduce, de regulă, la cea mai mare economie de dobândă.
„Nu le propun oamenilor să renunțe la ratele egale. Le atrag atenția să nu semneze cu un singur număr în față. O reducere adevărată se vede în costul total, nu în eticheta roșie, iar a doua cifră există mereu. Trebuie doar cerută”, adaugă psihologul Bogdan Stoian.
Plata în rate egale nu reprezintă, prin ea însăși, o decizie nepotrivită. Pentru numeroase familii, stabilitatea sumelor lunare este un avantaj important, în special în perioadele în care veniturile lasă puțin loc de manevră. Problema apare atunci când alegerea se bazează exclusiv pe valoarea ratei, fără evaluarea întregului cost.
**
Aceasta este o analiză personală și nu implică în niciun fel opinia vreunei instituții financiare.
Bogdan Stoian este psiholog clinician, absolvent al Facultății de Psihologie, dublu masterand în Psihologie Clinică și Tehnici de Comunicare și Influență Socială.
