Drumul prin supermarket poate influența cumpărăturile înainte ca primul produs să ajungă în cărucior. Intrarea, amplasarea raioanelor, mirosul de pâine și ordinea produselor pe raft fac parte din tehnici comerciale menite să atragă atenția și să încurajeze achizițiile. Efectul nu este inevitabil, dar merită recunoscut înaintea plății.
Traseul începe chiar de la intrare
Unele magazine folosesc intrări cu sens unic, astfel încât ieșirea presupune traversarea unei părți a spațiului comercial. Clientul ajunge să treacă pe lângă produse pe care nu venise neapărat să le cumpere. Este o modalitate de a crește expunerea la ofertă, nu o garanție că fiecare persoană va cumpăra mai mult.
Raionul de fructe și legume sau zona de panificație poate fi amplasată aproape de acces. Culorile, texturile și mirosurile creează o impresie de prospețime și abundență. Experiența urmărește să facă magazinul plăcut, într-un moment în care cumpărătorul abia începe să decidă ce va pune în coș.
Lumina și prezentarea mărfurilor contribuie la aceeași impresie. Produsele nu sunt întâlnite într-un spațiu neutru, ci într-un decor construit pentru a le evidenția. Aceasta nu înseamnă că toate magazinele au aceeași organizare sau că aspectul atractiv dovedește, singur, o practică înșelătoare.
De ce contează dimensiunea căruciorului
Un cărucior încăpător permite transportarea comodă a multor produse, dar poate încuraja și acumularea unor cumpărături neplanificate. Atunci când există mult spațiu liber, limita fizică a unui coș mic dispare. Cantitatea aleasă poate părea modestă în raport cu volumul disponibil, chiar dacă bonul continuă să crească.
Specialistul în comportamentul consumatorului Martin Lindstrom a asociat, în explicațiile sale despre comerț, mărirea căruciorului cu achiziții suplimentare. Ideea privește influența mediului asupra deciziei. Ea nu trebuie transformată într-o regulă potrivit căreia fiecare client cu un cărucior mare va cheltui obligatoriu mai mult.
Alegerea recipientului potrivit scopului vizitei poate ajuta la controlul cumpărăturilor. Dacă lista este scurtă, un coș mic oferă o limită practică. Pentru aprovizionarea unei familii, căruciorul mare poate fi necesar, dar nu înlocuiește verificarea produselor și a bugetului înainte de casă.
Produsele căutate pot prelungi drumul prin magazin
Amplasarea unor produse uzuale mai departe de intrare îi poate face pe clienți să traverseze mai multe raioane. Cine vine pentru lapte ajunge astfel să vadă și alte categorii de mărfuri. Fiecare oprire suplimentară poate aduce o ofertă care nu se afla pe lista inițială.
Un efect asemănător poate apărea atunci când produsele populare sunt poziționate în interiorul culoarului, nu chiar la capăt. Pentru a ajunge la ele, cumpărătorul trece pe lângă alternative și produse complementare. Traseul comercial contează aproape la fel de mult ca locul ocupat de marfa căutată.
Muzica ambientală poate contribui la ritmul în care este parcurs magazinul. Scopul unei atmosfere confortabile este și prelungirea timpului petrecut între rafturi. Nu orice ședere mai lungă se încheie cu un bon mai mare, dar oferă mai multe ocazii pentru o decizie spontană.
Raftul din dreptul ochilor nu arată toată oferta
Produsele ușor de observat beneficiază de un avantaj față de cele pentru care clientul trebuie să se aplece sau să privească mai sus. Amplasarea la nivelul ochilor atrage atenția, iar comparația poate rămâne incompletă dacă sunt analizate doar mărfurile aflate în acel câmp vizual.
Pentru produsele destinate copiilor, ambalajul și poziția pe raft pot fi alese astfel încât să fie observate de cei mici. Personajele și culorile devin parte din atracție. Părintele se confruntă astfel cu o solicitare de cumpărare care nu provine neapărat dintr-o nevoie stabilită înaintea vizitei.
Capetele de raft sunt alte locuri cu vizibilitate ridicată. Un produs expus acolo poate fi remarcat mai repede decât unul aflat în interiorul culoarului. Poziția privilegiată nu demonstrează că oferta este cea mai ieftină și nici că respectivul articol este necesar cumpărătorului.
Cum poți limita cumpărăturile din impuls
Lista pregătită înainte de plecare rămâne un reper simplu. Ea permite separarea produselor necesare de cele care au atras atenția pe parcurs. O ofertă poate fi avantajoasă și totuși inutilă pentru persoana care nu avea nevoie de produs sau nu îl va consuma.
Evitarea cumpărăturilor când îți este foame și reducerea vizitelor făcute fără un scop clar pot limita tentațiile. Înainte de plată, o privire asupra coșului ajută la identificarea articolelor adăugate spontan. Decizia rămâne a clientului, chiar dacă magazinul încearcă să o influențeze prin traseu, prezentare și atmosferă.
Alege coșul în funcție de lista pregătită;
compară și produsele de pe rafturile mai puțin vizibile;
nu confunda expunerea centrală cu prețul cel mai bun;
verifică articolele adăugate fără un plan.
Surse: National Geographic
